專訪上海凱士比泵有限公司銷售總監(jiān)孫禮兵
【BF35：】各位網(wǎng)友大家好，我是中國泵閥商務網(wǎng)的記者小盛，這里是2015中國環(huán)博會的展會現(xiàn)場，這一戰(zhàn)我來到的是凱士比的站臺前，接受我們采訪的是孫總，孫總你好
【孫總：】你好
【BF35:】孫總，我們知道其實如今凱士比在中國已逐步發(fā)展成為了產(chǎn)品線齊全、范圍廣的一家企業(yè)，而且從發(fā)展到現(xiàn)在也已經(jīng)走過二十多年的歷史了，就凱士比這兩年的發(fā)展情況和發(fā)展速度能和我們簡單說下嗎？
【孫總：】凱士比作為泵閥行業(yè)的百年老店，有超過140年的歷史，實際上我們是很專業(yè)的，我們的同行，我們的客戶，也都知道，就泵閥產(chǎn)品線的長度也好，寬度深度也好，凱士比是非常的這樣一個泵閥制造供應的企業(yè)。凱士比進入中國是1994年，實際上去年我們剛剛慶祝了公司成立的20周年紀念日，今年是第21年，應該說我們是早進入中國國內(nèi)市場的泵閥行業(yè)比較大型的合資企業(yè)之一，通過二十多年的發(fā)展，當然我們公司的各個方面，銷售也好，生產(chǎn)規(guī)模也好，員工的團隊也好，也是有了很大的發(fā)展，同時，更重要的是通過這個20年啊，也是中國改革開發(fā)、經(jīng)濟建設、發(fā)展快的20年，實際上我們也是一路走來，經(jīng)歷了這么一個過程，跟中國市場一起成長，在這個過程中，我們也交了很多的朋友，有很多客戶選擇了我們的產(chǎn)品，也是非常感謝，我們廣大的客戶朋友市場對凱士比產(chǎn)品的認可，當然在這個20年，我們凱士比除了銷售的規(guī)模，業(yè)績成長以外，我們也在不斷學習，不斷了解中國客戶的需求，新的要求，技術方面的發(fā)展，所以我們也是在這個過程中不斷學習，然后更多的了解市場客戶的需求，不斷的對我們自己的產(chǎn)品、服務提出更高的要求，做一些更多的研發(fā)、改進，不斷貼近中國市場中國客戶的需求，雖然歸根到底，我們雖然是一個總部在德國的企業(yè)，但是我們公司在中國市場的發(fā)展壯大，離不開我們中國的客戶，我們的宗旨是，滿足中國市場不斷提高的要求，不管是技術、交貨期、質(zhì)量、或者產(chǎn)品技術方面，我們的成長，實際上，也根本的是和客戶一起成長
【BF35：】所以也是我們用戶以及凱士比的努力，才有凱士比這140多年來，一步一個腳印不斷穩(wěn)中求進的不斷在發(fā)展。那其實，從我們進入中國市場也已經(jīng)有20年了，從德國到中國，產(chǎn)品也會根據(jù)中國用戶的需求發(fā)生改變，那我們的定位、營銷方式是否也會跟著中國用戶的需求發(fā)生一些改變呢？
【孫總：】是的，在凱士比剛剛進入中國市場的時候，我們更關注國內(nèi)大型的市政和水利的一些項目，比如說的工業(yè)項目啊，大型的火電項目啊，然后一些的公用基礎設施建設啊，像機場啊，鐵路，展覽中心的賓館啊，這種市場規(guī)模在那個時候相對還是非常有限，實際上，我們剛剛合資初期呢，主要市場還是局限于大型的市政水利項目，就像我剛說的，凱士比的發(fā)展離不開中國市場20年的飛速發(fā)展，中國客戶的需求，從以前比較窄的市政水利到現(xiàn)在已經(jīng)擴展得很全面了，從世界范圍來說，中國市場的需求非常得旺盛、全面。就像我剛說到的，我們凱士比的產(chǎn)品線非常的寬、深，在很多應用領域我們都有自己很獨特的技術，來滿足客戶的需求。再比如說，在一些行業(yè)，我們剛剛發(fā)展的時候，產(chǎn)品在需求量還不是很大的時候，采取的是從國外先進口，或者到一定程度，我們會進口一些主要的部件，國內(nèi)有些配套來組裝，然后在國內(nèi)市場發(fā)展到一定程度的時候，我們會把這個技術從德國凱士比引進，然后在當?shù)厝嫔a(chǎn)，當然這也有一個成本的考慮，客戶都需要質(zhì)量等各方面沒有問題的產(chǎn)品，當然也要考慮采購成本的問題，所以在一定的技術程度范圍，我們國內(nèi)市場有相應配套能完善的就盡量避免從國外引進產(chǎn)生的物流問題，降低成本，縮短物流時間，實現(xiàn)國產(chǎn)化，來滿足國內(nèi)的市場需求。比如說像我們現(xiàn)在，凱士比今年做的比較重要的一個項目，原來作為凱士比德國集團，能源生產(chǎn)基地，在全球就是德國和中國，原來德國公司也在生產(chǎn)，因為我們的客戶是全球性的，包括中東，比如說歐洲、美國，實際上這些供應呢有一些是通過我們中國的總包EPC公司，我們通過上海再配套給市場，另一方呢，德國也在做，那現(xiàn)在呢，整個市場的競爭也好，客戶對物流、服務的要求，所以德國總部決定把所有能源泵的生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到上海，但這個轉(zhuǎn)移需要一段時間，但是這是一個非常重大的戰(zhàn)略決策，德國總部做出這個決心，實際上主要是看重中國市場飛速發(fā)展的市場前景，同時呢，也看到中國EPC公司的成長，因為在中國，我們也在開發(fā)亞洲開發(fā)銀行，一代一路的戰(zhàn)略，希望把EPC公司、國內(nèi)的機械制造行業(yè)以及其它行業(yè)的產(chǎn)能往更多需要的市場去發(fā)展，所以我們德國總部正是抓住了這一機會，決定把生產(chǎn)移到中國來，對我們上海這邊來說，既是充滿了機遇又是充滿了挑戰(zhàn)。
「【BF35:】孫總，我是不是可以理解為公司20多年的發(fā)展德國總部是在更加貼近用戶的需求，是更多的站在用戶的角度來思考問題。
「孫總：」是的，實際上坦率來說，我們業(yè)務每年都在做，一個很深的體會，中國的用戶要求越來越高，越來越專業(yè)，其實并不是像一開始，泵滿足基本的性能，價格方面也不是太在乎，只要價格便宜就可以了，一般來說，也不太考慮長遠的維護，使用的成本，配件，及時性，中國的用戶實際也在成長，這么多年，不僅僅是凱士比一家泵的行業(yè)進入中國市場，其實很多國內(nèi)大的知名泵的同行啊，也進入國內(nèi)市場，經(jīng)過和客戶的一個市場接觸，他們對我們的了解也是越來越多，因為中國也有很多的創(chuàng)新，像我們的煤化工，實際上我們在德國的時候，在歐洲的時候，我們也做這樣的一些項目，但是呢，那個時候，國際上其它的一些地區(qū)的項目的規(guī)模和技術水平相對來說還處于那個時代，在中國在做這些項目的時候，實際他們的那個規(guī)模和技術要求已經(jīng)走到了世界的前列，所以他們對很多產(chǎn)品，包括泵等的技術要求已經(jīng)達到世界前列了，實際上有很多問題是歐美沒有碰到的，所以我們肯定是要根據(jù)客戶的要求，要有自己的研發(fā)團隊，要有自己的管理，所以一直不斷的通過銷售、通過專業(yè)的活動，搜集工藝技術方面的要求，然后來看我們產(chǎn)品的情況，然后再做相應的改進，或者參考國外產(chǎn)品的特點，來滿足國內(nèi)不斷增長的客戶需求
「BF35：」其實我們說行業(yè)在不斷進步，觀眾越來越專業(yè)了，這無疑也是為企業(yè)的發(fā)展奠定了一個良好的基礎，提供了一個良好的保障，從凱士比今年來的發(fā)展看，除了技術創(chuàng)新之外，2013年之前對展會的關注度參與度積極性還是蠻高的，但是13年之后，整體的參與度有所放緩，不知道凱士比是出于什么樣的考慮呢？
【孫總：】因為中國改革開放，凱士比進入中國市場，應該說也是有蠻長的一段時間，這段時間，不但是我們積累了對中國市場、對中國用戶的了解，同時中國用戶、中國市場也積累了對包括凱士比在內(nèi)的泵閥行業(yè)的了解，總的來說，一開始我們需要通過展會開始認識和接觸，很多專業(yè)的設計公司、專業(yè)的總包公司、專業(yè)的用戶，實際上我們也建立了一個日常的聯(lián)系和溝通的一個渠道，包括隨著公司的發(fā)展，我們也建立了自己的銷售網(wǎng)絡，在全國各地，我們有一些辦事處，銷售中心，基本上一些日常的工作也能迅速快捷的和我們的市場、和我們的用戶達成一個溝通，展會發(fā)面，也是我們非常重視的一個平臺，實際上也不只是通過展會讓我們的客戶知道凱士氣比這個品牌，我們同行之間也會有個交流，有一些老朋友，還是會通過電話、郵件或者面對面的交流，或者直接到展會看到我們產(chǎn)品的一些情況，總的來說，對我們還是蠻重要的。但是我們可能會選擇相對更加專業(yè)化的展會，特別是工業(yè)領域新興的行業(yè)，在這些行業(yè)，一些新產(chǎn)品，新客戶，可能我們需要更多的去了解，比如說像煤炭化工、新能源、生物發(fā)電等，可能我們公司也會有個平衡點去關注這些
【BF35：】除了展會之外，貴公司還通過一些什么樣的渠道或方法來讓凱士比這個品牌在中國市場上更有影響力呢？
【孫總：】實際上，泵行業(yè)雖然有很多新技術新產(chǎn)品，但實際上還是比較傳統(tǒng)的一個行業(yè)，上海凱士比20周年，也秉承了德國凱士比的性格特點，就是比較內(nèi)向，更加關注產(chǎn)品自身的技術、質(zhì)量的發(fā)展，當然產(chǎn)品好，也要讓更多的用戶知道，讓市場了解，也是我們努力的一個方面，我們是兩條腿走的，一條是靠我們產(chǎn)品的技術質(zhì)量水平，第二就是要通過展會、或者比較專業(yè)的設計院，每年組織專業(yè)的技術研討會，和專業(yè)的客戶做一些行業(yè)的、產(chǎn)品的交流，還有我們的網(wǎng)絡上會有相應專業(yè)性的軟文、專業(yè)性的雜志上也會投放一些廣告，主要的目的，還是更多的讓客戶了解凱士比的新產(chǎn)品、新技術，能夠給他們帶來的好處，而不再是像過去只關注讓大家了解凱士比這個品牌，品牌方面的宣傳是需要，但是現(xiàn)在慢慢會有個平衡
【BF35：】孫總，在開始，您也提到，中國這兩年的經(jīng)濟也是得到了一個飛速的發(fā)展，我們也不難發(fā)現(xiàn)，這兩年越來越多的外資企業(yè)入駐中國，隨著這兩年中國經(jīng)濟的放緩，或者說是整體行業(yè)的放緩，這是不是對凱士比在中國的發(fā)展提出了更大的挑戰(zhàn)，有更大的壓力呢？
【孫總：】實際上不管是哪個企業(yè)在市場上發(fā)展，就像中國的老百姓一樣，也能感受到，不同的階段，也能感覺到這個社會，甚至工作機會都不一樣的，就像我們上大學的時候，我們學機械，覺得機械是一個工作機會非常多的行業(yè)，但是隨著社會的發(fā)展，越來越多的年輕人開始學外語、貿(mào)易、法律、IT、國際商務，有很多變化，我不太記得，從事服務行業(yè)的GDP比重或者從業(yè)人員，應該是這么個趨勢，整個社會，從事服務行業(yè)的比重越來越高，服務行業(yè)占的GDP比重越來越高，我們必須要適應市場的變化，對我們泵這個傳統(tǒng)機械行業(yè)來說也是一樣，就像我開始說的，凱士比一開始更多的是在大型的市政水利這塊，從02、03年開始，凱士比大概有十年的時間，更多的關注是在國內(nèi)的火力發(fā)電市場，燃煤、燃氣、燃油，中國發(fā)展到一定程度，就有大量的電力需求，那時候電力是短缺的，所以從02年開始，在電力市場的投入非常大，非常快，也給我們帶來了非常大的商機，這十來年，電力業(yè)務發(fā)展的非常快，基本上高峰的時候，占到我們凱士比在中國市場整個業(yè)務的70%，甚至75%以上，這既是對國內(nèi)設備供應商的挑戰(zhàn)，也是給我們一個飛速發(fā)展的機會，近幾年，我們民眾的感覺也是越來越明顯，全球氣候變暖，對節(jié)能減排要求更高、綠色能源、環(huán)保，所以國家產(chǎn)業(yè)政策也在做一個相應的調(diào)整，像傳統(tǒng)的火電市場，整體是在往下走的一個趨勢，對于我們來說，如果想要發(fā)展，一定要有一個新的領域去補充這一塊。一方面從宏觀市場來說，我們更加重視新能源市場，包括光熱發(fā)電、垃圾焚燒發(fā)電、核電這些新能源市場，這會是我們國家能源戰(zhàn)略的一個主要發(fā)展方向，實際上對我們泵行業(yè)來說，除了火電以外，這也是一個非常大的機遇，第二個就是環(huán)保要求越來越高，今年，國家的相關管理部門，一直在出臺促進環(huán)保的一些法規(guī)一些財政的激勵政策，像國家這方面的決心是很大的，因為社會對這個的呼聲也很高，國家對這個重視的程度也越來越高，確實我們希望生活水平提高了，我們穿好了、吃好了，但是也更加希望我們呼吸的空氣更好，我們喝的水也更干凈，看到更多的藍天，中央對這方面的政策調(diào)控也給我們帶來了非常大的市場，因為對我們凱士比來說，一直非常重視水和污水處理這一塊市場，在這一塊，我們有非常多的經(jīng)驗和產(chǎn)品供中國市場的客戶來選擇。拿上海來說吧，像上海大的污水處理廠是咱們浦東的，足源污水處理廠，它的污水處理能源是世界名列前茅的，我們凱士比的產(chǎn)品在這里是得到了非常大的應用，然后像黃浦江，上海市民的飲用水基本上水源都是黃浦江，可能上海市民的70%的飲用水都是來自黃浦江，黃浦江取水的那個泵站就是用的凱士比的一個產(chǎn)品，像現(xiàn)在的樓宇里面，包括像上海現(xiàn)在F1賽區(qū)的場，包括上海的浦東機場、虹橋機場、包括一些排水的水處理產(chǎn)品，在里面提供了很多先進的技術和產(chǎn)品，我希望我們的產(chǎn)品和技術能不斷幫助到我們的客戶，滿足他們的需求，而且我們產(chǎn)品的特點能更快的幫助他們實現(xiàn)環(huán)保、節(jié)能這些目標，這個因為相對比較專業(yè)的問題，像我們在泵方面，很多專業(yè)的觀眾都知道，中國的能源消耗更多的是在轉(zhuǎn)動機械方面，像泵、風機這些轉(zhuǎn)動機械上，實際上轉(zhuǎn)動機械的效率能提高的話，就能有效減少電力的消耗，在水泵上面也是一樣，如何提高泵閥產(chǎn)品的效率，對于我們節(jié)能減排是有非常重要的意義，我們在很多項目上面，不是依靠低價去拿到這些項目，很多時候我們會跟客戶算一筆賬，我們說你用我們的產(chǎn)品，我們的效率能高到5個點或10個點，那一年可以給你節(jié)約多少費用，多少電費，可能三年五年這個節(jié)約的電費就把泵的成本回收了，所以這對客戶市場方面是非常受歡迎的一個方案
【BF35:】那通過剛才和孫總的一個短短的溝通交流，我不知道細心的你有沒有發(fā)現(xiàn)，孫總在整個過程給我們提高兩個關鍵詞，一個是我們的技術，一個是我們的創(chuàng)新，之所以對我們這個技術創(chuàng)新十年也是支持著我們凱士比140多年不斷發(fā)展的源源動力，目前隨著德國提出的德國工業(yè)4.0也無疑為我們凱士比的發(fā)展注入了一劑強力的助滑劑，為我們企業(yè)的快速發(fā)展奠定了良好的基礎，在這里我們也預祝德國凱士比在今后的發(fā)展過程中，上海凱士比也能根據(jù)中國市場的需求推出適合中國客戶的產(chǎn)品，也希望凱士比的產(chǎn)品在中國的市場上更具影響力，更具規(guī)模，后也非常感謝孫總能抽時間接受我們中國泵閥商務網(wǎng)的采訪
編輯部：
